Недавно мы рассказывали о книге топ-менеджера Максима Батырева «45 татуировок менеджера». По горячим следам мы подготовили обзор по следующей книге автора — «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами». Лучше или хуже получился второй бестселлер — решать вам.
То, что читаем сами и советуем прочитать другим. Обзоры на издания, с которыми по нашему мнению стоит ознакомиться.
Весь татуированный, абсолютно весь…
Для тех, кто не читал наш первый обзор, напомним: Максим Батырев (Комбат) прошел путь от рядового сотрудника до топ-менеджера компании «Что делать Консалт». В 2015 году Комбат начал карьеру бизнес-спикера: он проводит мастер-классы, на которых делится своим практическим опытом. Да так успешно, что был признан ТОП-спикером по управлению в 2015-2016 годах.
«45 татуировок менеджера» быстро стала бестселлером и по сей день признана лучшей бизнес-книгой России. Хороший продаван, ничего не скажешь! А в 2016 году на свет появилась второе произведение Батырева под названием «45 татуировок продавана».
Эта книга посвящена продавцам. Да-да, простым продавцам, и неважно, что они продают — автомобили премиум-класса или пластиковые стаканчики. Неважно кому — компании “Газпром” или дяде Васе из соседнего дома. Правила для “продаванов” разного ранга абсолютно одинаковые — вот о них-то Максим и рассказывает.
До того как уйти в топ-менеджеры и бизнес-спикеры, Батырев был тем самым продаваном. Ему удалось стать лучшим специалистом по продажам в своей компании, потом лучшим руководителем отдела, а затем продавать больше всех в России на своем рынке. Так что жизнь простого продавца он как никто другой знает изнутри.
Какие они, “татуировки” продавца?
Они не настоящие. Они не набиты машинкой на теле. Эти тату запрятаны глубже, каждая из них — след от различных жизненных ситуаций, в которых побывал автор.За каждой стоят реальные люди, деньги и продажи, товары и услуги, человеческие чувства — от гордости за себя до жгучей обиды на несовершенство мира. 45 татуировок продавана — это 45 жизненных принципов, которые Максим Батырев вывел для себя потом и кровью. Приведем некоторые из них:
1. “Продавец — это звучит гордо!”
В российских реалиях профессия продавца считается чем-то несерьезным. Многие не то что гордятся — скрывают сей факт своей биографии, относятся к этой работе как ко временной, надеясь на лучшее. Меж тем надо понимать, что
“продажи – это искусство, что просто так, с ходу, продать не получится, что нужно этому учиться, что это самая настоящая профессия, что нужно много работать над собой, и тогда будет большая отдача от твоей деятельности. То количество стрессов, которое испытывает продаван, не испытывает ни один другой представитель ни одной другой офисной профессии… И если он выдержит, ему уже ничего не будет страшно в бизнесе. Он превратится в закаленного, стального человека с такими же стальными нервами. И чем дольше человек работает в продажах, тем более сильным он будет в жизни.Разве можно не гордиться этим?”
2. Продажа начинается после первого «нет»
Железное правило продажников — работу с возражениями — сейчас, кажется, практикуют все. Но у некоторых работников отдела продаж до сих пор остается соблазн с облегчением выдохнуть в ответ на возражение клиента: “Ну нет так нет”. Ну и какие же они после этого продаваны?
В самом начале карьеры Максима чуть не уволили за это, и он начал выспрашивать у успешного продавца Лехи, почему ему так не везет.
“Послушав меня, он сказал, что я очень здорово приспособился: после того как была проведена презентация, я дожидался первого возражения Клиента, которое одновременно становилось для меня доказательством, почему я не смог продать, и на этом успокаивался.
– А продажа начинается после первого «нет», дружище! – сказал мне Леха. — Прийти к Клиенту в офис, показать наш продукт и рассказать про товар может любой, абсолютно любой человек. Но после первого возражения идут дальше только продаваны. Так мой старший товарищ Леха нанес мне еще одну свежую татуировку «Продажа начинается после первого “нет”».
3. Подготовка – лучший друг продавана
Однажды к уже успешному деловому человеку Максиму Батыреву пришли двое юнцов с какой-то презентацией. Тот решил преподать им урок и спросил:
расскажите, что вы обо мне знаете. Юнцы краснели, потели, но кроме имени, так ничего и не могли сказать. Вместо того чтобы хоть как-то исправить ситуацию, они позорно покинули поле боя.
“Лучший интервьюер нашей страны Владимир Владимирович Познер готовится к одному интервью шестнадцать-восемнадцать часов! Зачем? Он же мегапрофессионал!А вот поэтому и готовится, потому что мегапрофессионал”.
4. «Дорого» – у продавца в голове!
Однажды Батырев узнал, что бывшая коллега, работающая в той же сфере, продает те же услуги в несколько раз дороже.
“– Оля, ну как же так? Ты со скрипом продавала то, что стоит пять тысяч рублей! Неужели у тебя руки не дрожат, когда ты выставляешь клиентам счета на сто пятьдесят тысяч? Это же какой-то нонсенс! В чем секрет?
– Да нет никакого секрета, Максим. Я поняла просто, что люди готовы платить такие деньги. Бывает такое, что они сами звонят и просят меня побыстрее им продать наши услуги. Поначалу для меня это было удивительным, но сейчас я уже привыкла. Правда, на большие суммы пока еще боюсь счета выставлять.
– Получается, что то, что продаю по-прежнему я, – это совсем не дорого?
– Получается так. Это мы с тобой решили все за Клиентов, а если человеку нужны наши услуги, то он и не такие деньги готов заплатить, уверяю тебя. И знаешь, что самое интересное?
– ???
– Я работаю не с другими Клиентами. Это те же самые Клиенты, Максим, которым мы продавали за 5000 рублей. Те же самые…”
Плюсы книги
- Фирменный стиль и язык автора. Все то, чем мы восхищались в обзоре первой книги. Максим пишет легко, доступно и максимально понятно каждому. Никакой воды, никакой псевдофилософии — все четко и по делу.
- Отсутствие занудства и морализаторства. Автор не утверждает, что нужно делать именно так, как говорит он — Боже упаси! Он просто рассказывает о своем опыте, а выводы и дальнейшие действия — сами-сами.
- Конкретные кейсы конкретных людей. Помимо собственных историй, Батырев рассказывает и реальные кейсы своих знакомых. Вот, например, такая история.
“На одном из крупных промышленных предприятий заказчик поставил задачу выйти на труднодоступных клиентов, с которыми не соединяли секретари, и все попытки начать работать заканчивались неудачей. Мы купили пятьдесят мобильных телефонов, которые умеют только звонить, внесли в них только один номер – менеджера по продажам, упаковали их и отправили курьерской доставкой в разные города на имя труднодоступных директоров, с опцией «вручение лично в руки», это означало что ни секретарь, ни кто-либо другой не сможет эту посылку принять.
И вот Иван Петрович из Чебаркуля открывает посылку, а там телефон с единственным номером, он звонит на него, а там ему отвечают: «Здравствуйте, Иван Петрович, наконец-то меня с вами соединили…» Дальше смех, рассказ о том, что очень нужна встреча… Результат: пятьдесят отправленных телефонов – тридцать встреч!
Стоимость кейса: 300 рублей аппарат + курьерская доставка”.
Минусы книги
Прописные истины. Некоторые татуировки, видимо, уже расплылись от старости — надо срочно сводить или обновлять! Наряду с реальными действующими советами в книге приведены и банальности вроде “встречают по одежке”. “То, как выглядит продавец и с каким настроением он приходит к Клиенту, полностью характеризует вашу компанию” — удивительно, правда? Совет “не ведитесь на пустые провокации” тоже из разряда таких. Надеюсь, автор не исписался, и следующая книга (если она будет) порадует нас новыми яркими татуировками.
Стоит ли читать эту книгу? Однозначно да, ведь даже прописные истины, сказанные в нужный момент, могут перевернуть жизнь человека. Даже если вы не продавец — все равно читайте, ведь новых знаний и новых тату много не бывает!