Как писать рекламные письма? Да, этот канал маркетинга был в тренде в 1990-е года. Но кто мешает использовать идеи Дэна Кеннеди из книги «Продающее письмо» сейчас? Идеи, изложенные на страницах, работали, работают и будут продолжать работать…
Кто автор?
Дэн Кеннеди, один из самых высокооплачиваемых копирайтеров в мире. Человек, который попал «в струю» в те времена, когда можно было делать миллионы долларов с помощью массовой рассылки обычных писем.
Сказать по правде, я узнал о нем впервые, когда столкнулся с этой книгой 🙂
О чем книга?
«Продающее письмо» — это пошаговая инструкция о том, как создавать успешные рекламные письма. Скажу честно, что многие идеи в книге несут отпечаток того времени. Например, автор часто говорит про факсы, про то, как оформлять и отправлять реальные письма, чтобы они были прочитаны и получили максимальный отклик.
Понятное дело, никто из нас не будет заострять на этом внимание. Тем не менее, существенная часть книги «крутиться» вокруг работы с бумажными письмами. Но пускай это не смущает вас — ведь вся прелесть книги в идеях авторах и в примерах реальных писем, которые использовал Дэн. А идеи вечны.
Инсайты
- Письмо заменяет личную беседу. Про это не уставал повторять Дмитрий Кот в своей книге.
- Самая непростительная ошибка маркетолога — быть скучным. Эмоции, эмоции, эмоции в письме
- Размер имеет значение. Все удивлялись, кто читает длинные письма? Ответ — те, кому это максимально интересно. Зачем писать для всех, если можно написать максимально понятно именно для ца.
- Использование карточек с надписями, чтобы держать основные моменты перед глазами.
- Использовать «материалы для вора» — набор чужих идей
- Всегда использовать постскриптум
Основные смыслы «Продающего письма»
"материалы для вора" "В стране слепых и кривой - король" Общие советы Дэна: 1) не бойтесь писать, 2) признайте ценность вашей экспертности в своем бизнесе, 3) думайте, как продавец, 4) пишите как получается, а потом компонуйте, 5) избегайте перфекционизма Вы не поймете человека, пока не пройдете милю в его башмаках 10 вопросов, чтобы "влезть в шкуру клиента": 1) что заставляет их не спать? 2) чего они боятся? 3) что их злит? 4) 3 вещи, которые вызывают максимальную неудовлетворенность 5) как меняется их жизнь/бизнес в течение времени? 6) чего они тайно жаждут? 7) модели принятия решений 8) есть свой язык (термины)? 9) кто еще им продает и как это делает? 10) кто еще пытался им продать и почему потерпел поражение? "психокибернетика" Максуэлл Мольц "театр в вашей голове" Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что они делают Выписать на карточках характеристики и преимущества "Скрытые преимущества" Карточки - почему клиент может не ответить? Честно признавайте недостатки предложения "письмо в признании ущербности" "Америка разбирает почту, стоя у корзины для мусора" Как стать желанным гостем? Сказать то, что очень важно, имеет огромную ценность и дает пользу ********************* Рамка Джонсона ********************* Сделать неочевидные преимущества явными Продажа цены: 1) сравнивайте яблоки с апельсинами 2) продавайте сразу много 3) обсудите цену, которую приходится платить, чтобы улучшить предложение 4) части дороже, чем целое 5) скрывайте цену (авто за 199 долл/мес) 3 формулы, чтобы обойти вопрос цены: 1)поставить проблему - взволновать - предложить решение 2) предсказать будущее 3) победители и проигравшие (95% и 5%) Джон Нейбит "Мегатренды" Роберт Рингер "Продажи через запугивание" Любимые методы продаж Дэна: 1) запугивание 2) продемонстрировать коэффициент окупаемости инвестиций 3) обращение к тщеславию 4) серьезные гарантии "эффект бэндвагона" "продавать деньги со скидкой" Как написать письмо, чтобы его прочли: 1) пишите, не ограничивая себя 2) первый разговорным языком, 3) пишите для аналитиков и для импульсивных 4) повторить снова, и снова, и снова 5) задавайте вопросы, на которые нужен ответа "да" 6) дразните читателя в конце страницы Как сделать письмо читабельным: 1) первый абзац - расширенный заголовок 2) будьте интересными 3) обращайтесь к чувствам читателя 4) слова и фразы с сильным впечатлением 5) отражайте собственный стиль Пишите так, как бы вы это сказали, разговаривая с клиентом Как получить незамедлительный ответ: 1) ограниченные возможности 2) выгода 3) сроки 4) несколько выгод 5) скидка за быстрый ответ, наказание - за медленный 6) конкурсы 7) возможность легкого ответа на письмо Яркий P.S. Самая непростительная ошибка маркетолога - быть скучным Зиг Зиглар "эмоциональная логика" Предварительный тест: 1) прочитать письмо вслух 2) прочитать письмо людям, которые могут быть потенциальными клиентами 3) пусть ребенок прочитает письмо вслух National Enquirer Наполлеон Хилл - Думай и богатей (классика торговли) Каждый видит некомпетентность других, но не видит свою Вы практически никогда не общаетесь без цели убедить собеседника 8 способов использовать рекламные письма: 1) чтобы подать хороший пример 2) в помощь телефонному маркетингу 3) привлечь покупателей в магазин 4) побудить людей обращаться к вам 5) новые товары и услуги 6) продавать по почте 7) уменьшить "сожаление покупателя" 8) для писем и общения "Вешать проблемы на вешалку" Секрет на 1 млн $ - отправляйте письма снова и снова dankennedy.com
Вы можете найти эту книгу на OZON.RU: искать Дэна
Резюме
Теперь вы знаете основные смыслы книги Дэна «Продающее письмо». Обращаю внимание, что в книге вы также найдете примеры реальных писем, которые делал сам Дэн. Читая эти примеры, чувствуешь уровень автора.
На этом у меня все. Если такой формат рецензии вам нравится — расскажите друзьям в социальной сети! 🙂 С вами был Евгений Тридчиков и я желаю вам великолепного дня.