Отзыв на книгу «Продающее письмо», Дэн Кеннеди

Как писать рекламные письма? Да, этот канал маркетинга был в тренде в 1990-е года. Но кто мешает использовать идеи Дэна Кеннеди из книги «Продающее письмо» сейчас? Идеи, изложенные на страницах, работали, работают и будут продолжать работать…

Кто автор?

Дэн Кеннеди, один из самых высокооплачиваемых копирайтеров в мире. Человек, который попал «в струю» в те времена, когда можно было делать миллионы долларов с помощью массовой рассылки обычных писем.

Дэн Кеннеди, крутой
Дэн Кеннеди, крутой

Сказать по правде, я узнал о нем впервые, когда столкнулся с этой книгой 🙂

О чем книга?

«Продающее письмо» — это пошаговая инструкция о том, как создавать успешные рекламные письма. Скажу честно, что многие идеи в книге несут отпечаток того времени. Например, автор часто говорит про факсы, про то, как оформлять и отправлять реальные письма, чтобы они были прочитаны и получили максимальный отклик.

Понятное дело, никто из нас не будет заострять на этом внимание. Тем не менее, существенная часть книги «крутиться» вокруг работы с бумажными письмами. Но пускай это не смущает вас — ведь вся прелесть книги в идеях авторах и в примерах реальных писем, которые использовал Дэн. А идеи вечны.

Инсайты

  • Письмо заменяет личную беседу. Про это не уставал повторять Дмитрий Кот в своей книге.
  • Самая непростительная ошибка маркетолога — быть скучным. Эмоции, эмоции, эмоции в письме
  • Размер имеет значение. Все удивлялись, кто читает длинные письма? Ответ — те, кому это максимально интересно. Зачем писать для всех, если можно написать максимально понятно именно для ца.
  • Использование карточек с надписями, чтобы держать основные моменты перед глазами.
  • Использовать «материалы для вора» — набор чужих идей
  • Всегда использовать постскриптум

Основные смыслы «Продающего письма»

"материалы для вора"

"В стране  слепых и кривой - король"

Общие советы Дэна: 

1) не бойтесь писать, 
2) признайте ценность вашей экспертности в своем бизнесе, 
3) думайте, как продавец, 
4) пишите как получается, а потом компонуйте, 
5) избегайте перфекционизма

Вы не поймете человека, пока не пройдете милю в его башмаках

10 вопросов, чтобы "влезть в шкуру клиента": 

1) что заставляет их не спать?

2) чего они боятся?

3) что их злит?

4) 3 вещи, которые вызывают максимальную неудовлетворенность

5) как меняется их жизнь/бизнес в течение времени?

6) чего они тайно жаждут?

7) модели принятия решений

8) есть свой язык (термины)?

9) кто еще им продает и как это делает?

10) кто еще пытался им продать и почему потерпел поражение?

"психокибернетика"

Максуэлл Мольц

"театр в вашей голове"

Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что они делают

Выписать на карточках характеристики и преимущества

"Скрытые преимущества"

Карточки - почему клиент может не ответить?

Честно признавайте недостатки предложения

"письмо в признании ущербности"

"Америка разбирает почту, стоя у корзины для мусора"

Как стать желанным гостем? Сказать то, что очень важно, имеет огромную ценность и дает пользу

*********************
   Рамка Джонсона
*********************

Сделать неочевидные преимущества явными

Продажа цены: 

1) сравнивайте яблоки с апельсинами

2) продавайте сразу много

3) обсудите цену, которую приходится платить, чтобы улучшить предложение

4) части дороже, чем целое

5) скрывайте цену (авто за 199 долл/мес)


3 формулы, чтобы обойти вопрос цены: 

1)поставить проблему - взволновать - предложить решение

2) предсказать будущее

3) победители и проигравшие (95% и 5%)

Джон Нейбит "Мегатренды"

Роберт Рингер "Продажи через запугивание"


Любимые методы продаж Дэна: 

1) запугивание

2) продемонстрировать коэффициент окупаемости инвестиций

3) обращение к тщеславию

4) серьезные гарантии

"эффект бэндвагона"

"продавать деньги со скидкой"


Как написать письмо, чтобы его прочли: 

1) пишите, не ограничивая себя

2) первый разговорным языком,

3) пишите для аналитиков и для импульсивных

4) повторить снова, и снова, и снова

5) задавайте вопросы, на которые нужен ответа "да"

6) дразните читателя в конце страницы


Как сделать письмо читабельным: 

1) первый абзац - расширенный заголовок

2) будьте интересными

3) обращайтесь к чувствам читателя

4) слова и фразы с сильным впечатлением

5) отражайте собственный стиль

Пишите так, как бы вы это сказали, разговаривая с клиентом


Как получить незамедлительный ответ: 

1) ограниченные возможности

2) выгода

3) сроки

4) несколько выгод

5) скидка за быстрый ответ, наказание - за медленный

6) конкурсы

7) возможность легкого ответа на письмо

Яркий P.S.

Самая непростительная ошибка маркетолога - быть скучным

Зиг Зиглар

"эмоциональная логика"


Предварительный тест: 

1) прочитать письмо вслух

2) прочитать письмо людям, которые могут быть потенциальными клиентами

3) пусть ребенок прочитает письмо вслух

National Enquirer

Наполлеон Хилл - Думай и богатей (классика торговли)

Каждый видит некомпетентность других, но не видит свою

Вы практически никогда не общаетесь без цели убедить собеседника


8 способов использовать рекламные письма: 

1) чтобы подать хороший пример

2) в помощь телефонному маркетингу

3) привлечь покупателей в магазин

4) побудить людей обращаться к вам

5) новые товары и услуги

6) продавать по почте

7) уменьшить "сожаление покупателя"

8) для писем и общения

"Вешать проблемы на вешалку"

Секрет на 1 млн $ - отправляйте письма снова и снова

dankennedy.com

Вы можете найти эту книгу на OZON.RU: искать Дэна


Резюме

Теперь вы знаете основные смыслы книги Дэна «Продающее письмо». Обращаю внимание, что в книге вы также найдете примеры реальных писем, которые делал сам Дэн. Читая эти примеры, чувствуешь уровень автора.

На этом у меня все. Если такой формат рецензии вам нравится — расскажите друзьям в социальной сети! 🙂 С вами был Евгений Тридчиков и я желаю вам великолепного дня.

comments powered by HyperComments
(5 оценок, среднее: 4,20 из 5)
Загрузка ...
CONTEXT-KILL.BY