Мягкий отзыв на «Жесткие продажи» Дэна Кеннеди

Сегодня я скажу пару слов про книгу, которую закончил вчера. Я бы рекомендовал этот сборник техник и советов, в первую очередь, людям, которые уже имеют опыт в продажах. Спасибо работе — у меня есть определенное понимание продаж — и мне показалось, что стратегии книги для новичков будут сложноусвояевыми. Ну вы поняли…

«Жесткие продажи»  — что внутри?

Я уже рассказывал про Дэна в отзыве на его «Продающее письмо», поэтому останавливаться на знакомстве с автором не буду.

После прочтения книги я смело разбиваю ее на 2 части. Первая часть книги содержит 15 убойных стратегий по продажам и убеждению. Действительно, сильные вещи, большинство из которых — на жаль — были хорошо мне известны.

Зато вторая часть книги (остальные пять из шести частей, но в сумме менее половины страниц) — ну прям концентрат, который без препятствий зашел в мозг и оставил след в моем блокноте. В этих пяти главах Дэн преподносит ответы на такие вопросы:

  • как навсегда избавиться от поиска клиентов?
  • как узнать, о чем думает собеседник?
  • как продавать ультрабогатым?

Занимательно, что каждая стратегия автора заканчивается так называемой «безжалостной истиной Дэна«: суть стратегии в одном предложение, обрамленное в рамку. Например:

Безжалостные истины Дэна
Безжалостные истины Дэна

Сначала я хотел привести их списком, но потом подумал: в этом ведь соль книги. Поэтому если вы хотите узнать, о каких таких безжалостных истинах писал Дэн — читайте книгу 🙂

Основные смыслы «Жестких продаж», Дэна Кеннеди

Классы продажников:

 - продажники с высокими запросами;
 - косные продажники;
 - непродажники, стремящиеся учиться;
 - упорные непродажники.

Максвел Мольц, "Психокибернетика"

Тайная причина неудач в продажах - самолюбие или хрупкая самооценка, когда "нет" воспринимается, как личная обида.

Позитивный эффект негативных ожиданий - составить список возражений и закрыть их перед встречей/в тексте.

Сидни Барроуз "Стратегии продаж без цензуры"

"Выслушать, чтобы продать":

 - составить список того, что хочешь услышать письменно;
 - после беседы подсчитать, по каким пунктам удалось получить данные.

Берегись "заразы"

Персональная упаковка - отправляясь продавать, я одеваюсь, как продавец.

Наполеон Хилл "Думай и богатей"

"У застенчивого продажника худые детишки", Зиг Зиглар

"У вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся", Зиг Зиглар

"Театр в сознании", Психокибернетика

"Парадокс выбора", "Берри Шварц

"НУ, продажник", Фред Херман

Сунь деньги им в карман и подожги

Сравни божий дар с яичницей и никогда - с другой яичницей

"Я беру плату за сведения, которые мне давно известны. Для нуждающихся в них клиентов они новые и ценны"

"Не рыскать, а занять позицию":

- письменные тексты (статьи, колонки, книга);
 - публичные выступления;
 - ограниченная известность.

"Не в подметке гвоздь, но желанный гость"

Подходящий клиент:

 - тот, у кого есть причина заинтересоваться вашим предложением;
 - тот, у кого есть деньги, чтобы сказать "да";
 - тот, у кого есть власть, чтобы сказать "да";
 - тот, кто предрасположен сказать "да".

Жесткая продажа в 6 шагов:

 - заручиться позволением продавать;
 - сформулировать предложение;
 - представить хорошо организованную презентацию;
 - привлечь эмоциональную логику;
 - закрыть продажу;
 - на следующее утро.

Э-факторы по Дэну:

 - страх
 - совесть
 - любовь
 - гордость
 - алчность

Бесконечная цепь отсылок, Пол Мейер

"Игры без секретов", Ари Гэлпер (те самые искренние продажи)

Chatwise

unlockthegame.com

6 глупостей продажника:

 - паршивое сопровождение;
 - компания троечников;
 - зависание в барах, клубах с троечниками;
 - пустая трата времени;
 - бессистемность;
 - недисциплинированность.

"Дисциплина - это то, что отличает живого солдата от мертвого"

Великая сила отнимаемой продажи

Нет ничего сильнее закона спроса и предложения

Спрос неизменно порождает спрос

"Полная книга фактов о холодном чтении", ianrowland.com

5 человеческих свойств, в которых можно не сомневаться:

 - сопротивление переменам;
 - рассеивающееся внимание;
 - желаемое за действительное;
 - скороспелые выводы;
 - привычка к негативному восприятию.

Демографический профиль

Мужчины - мышление - "Что вы об этом думаете?"

Женщины - отношение - "Как вы к этому относитесь?"

Как узнать основную сферу интересов?

 Б - близкие
 Р - работа
 О - отдых
 Д - деньги

"Слова, которые мы слышим - мы переводим в картинки"

Вот так выглядят основные смыслы книги, которые меня зацепили.

Обращаю внимание, что заключительной частью «Жестких продаж» является бонусный раздел, в которой автор совершенно простым языком объясняет основные принципы, как влезть в голову собеседнику. Основы психологии и наблюдательность — вот секрет, о котором вы узнаете больше уже из книги.

Вы можете найти эту книгу на OZON.RU: искать Дэна

Резюме

Я рекомендую «Жесткие продажи» Дэна Кеннеди тем, кто уже имеет какой-то опыт в реальных продажах. Книга состоит из двух смысловых блоков: стратегии продаж и убеждения, позиционирование и психология. Местами Дэн пишет цинично, но это только оправдывает название книги. Впрочем, с таким портфелем знаний и наличных — можно 🙂

comments powered by HyperComments
(4 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка ...
CONTEXT-KILL.BY